HR-директор производственного предприятия обеспокоен высокой текучкой кадров в отделе продаж, выросшей за последний год с 15% до 45%. Набирать новых сотрудников, соответствующих портрету кандидата, становится всё сложнее. HR-директор провёл мониторинг по уровню заработных плат и убедился в том, что в их компании менеджеры по продажам зарабатывают даже выше рынка, и условия работы, и социальный пакет никто из конкурентов лучше не предлагает. Он решил в первую очередь поговорить с Директором по продажам об этой проблеме, но тот сказал, что найти хороших продавцов — сейчас проблема в любом бизнесе, надо искать лучше. Ведь есть пример — в отделе продаж уже более двух лет стабильно показывают высокие результаты четыре менеджера, которых он привёл вместе с собой с предыдущего места работы.
HR-директор начал исследовать ситуацию с разных сторон и зашёл на сайт, где работники анонимно пишут о своих бывших работодателях. Там он нашёл более десятка негативных отзывов об их компании и Директоре по продажам: жалуются на грубость и эмоциональную распущенность руководителя, переработки, несправедливое распределение клиентов между Новыми и Опытными сотрудниками, высказывают подозрения в том, что опытные сотрудники «откатывают» Директору по продажам из своего вознаграждения за крупных клиентов. С этой информацией HR пришёл к Генеральному директору за советом.
Позиции до переговоров:
Сторона А. HR-директор и Тренинг-менеджер — подозревают, что причина текучки кадров в отделе продаж — тяжёлая атмосфера и грубость и нежелание заниматься новичками Директора по продажам. Они сами не раз становились свидетелями того, как Директор по продажам жёстко распекает своих подчинённых.
Сторона Б. Генеральный директор и его Заместитель по общим вопросам — довольны работой Директора по продажам. План выполняют, от клиентов жалоб нет.
Сторона В. Директор по продажам и Опытный сотрудник— считают, что в продажах должны работать настоящие бойцы. Неженкам и слабакам тут делать нечего. А анонимные «отзывы» — это чёрный пиар конкурентов и обиженных неудачников. Понимаешь правила игры — зарабатываешь, нет — выметаешься. Такая жизнь.
Сторона Г. Новые сотрудники— собираются увольняться. Оклад и условия в компании отличные, интересный качественный продукт, но терпеть издевательства и насмешки опытных коллег и Директора по продажам нет сил. Например, на них слили «мёртвую» базу и требуют отчёта по каждому звонку, почему клиент отказал и почему не удалось убедить его начать сотрудничество. В то же время опытным менеджерам Директор по продажам передаёт горячие контакты крупных клиентов. Когда они говорят по телефону с клиентами, коллеги передразнивают их и громко смеются. Это невыносимо.
