Ярослав Якубовский. Интервью

Здравствуйте, Ольга! Очень рад нашей встрече. Приветствую всех, кто будет смотреть это интервью.

Я пришел в управленческую борьбу в 2013 году. Получается, на сегодняшний день занимаюсь уже около четырнадцати лет.

Да, примерно так. Если считать с середины 2013 года, то как раз около двух лет.

Все началось в 2013 году. До этого я прошел первую ступень МВА, но какого-то заметного эффекта для своей карьеры не почувствовал. Тогда я стал искать другие направления, которые могли бы помочь мне профессионально расти. Так я попал на занятия по переговорам к Владимиру Цою в Ростове-на-Дону. Сначала мы походили несколько занятий, потом сделали небольшой перерыв, а затем решили заниматься уже всерьез и регулярно. В то время у Владимира был помощник, позже активно подключилась Алла — сначала как помощник арбитра. Постепенно нас это действительно затянуло. Главная причина, по которой я пришел в переговорные поединки, была очень простой. Я приходил на совещания в холдинге с тем, что считал сильной позицией и хорошими аргументами, а выходил с ощущением, что почему-то оказался всем что-то должен. Если провести аналогию с карточной игрой, это выглядело так: у тебя вроде бы козырной туз на руках, а партия все равно проиграна. Почему? Потому что решает расклад. Я понял одну важную вещь: одного интеллекта, логики и профессиональных знаний недостаточно. Более опытный переговорщик способен перехватить инициативу, навязать свою повестку и незаметно переложить на тебя обязательства, которых ты вовсе не собирался брать. Поэтому к логике и знаниям обязательно нужны практические переговорные навыки. Они позволяют защищать свои границы, сохранять инициативу и при этом не переходить в агрессию, оставаясь, как мы говорим в управленческой борьбе, положительным героем.

Когда я начал заниматься, я уже был ИТ-директором. Поэтому нельзя сказать, что управленческая борьба дала мне какой-то резкий карьерный рост по должности. Скорее это был профессиональный рост в области soft skills. Мне постоянно приходится вести совещания и переговоры — как внутри холдинга, так и с внешними контрагентами. И, безусловно, навыки переговоров помогают в этой работе. Интересно другое. Когда мы приобретаем новый навык, через какое-то время нам начинает казаться, что он всегда был частью нас. Очень сложно самому заметить собственные изменения. Мы оцениваем себя сегодняшнего и автоматически переносим это представление в прошлое. Кажется, будто и пять, и десять лет назад мы были такими же. Это своеобразная иллюзия нашего мышления. Мне вообще кажется, что переговоры, психология и управленческие навыки невозможно разделить. Это проявления одного внутреннего ядра человека. Когда эти навыки становятся частью личности, они начинают работать естественно. Это похоже на вождение автомобиля. Когда-то мой руководитель сказал мне: опыт водителя меняется после первых десяти тысяч километров, потом после пятидесяти тысяч, потом после ста тысяч. Так же и в переговорах. Сначала вы проводите первые переговоры, потом десятые, сотые, тысячные. А когда за плечами уже несколько тысяч переговоров, вы не совершаете революций — вы просто постоянно, понемногу улучшаете свою практику. Поэтому главный рецепт очень простой: нужно тренироваться. Со временем это обязательно даст результат.

Да, и сразу в нескольких направлениях. Если говорить о семье, то мы с супругой вместе занимаемся управленческой борьбой. Это стало нашим общим делом, а когда в семье есть общее дело и общие цели — это всегда объединяет. Конечно, когда дома встречаются два переговорщика, иногда летят искры. Но есть и большой плюс. Если возникают конфликты, они проходят быстрее и становятся менее эмоциональными. Повышается вероятность, что спор закончится конструктивно, а не затянется надолго. Есть и другая история — связанная с моей дочерью. Когда она училась примерно в девятом или десятом классе, решила покрасить волосы в яркий желто-красный цвет. В школе это вызвало настоящий переполох, едва не дошло до отчисления. Они с мамой пошли разговаривать с директором. Но, насколько я помню, до серьезного разговора дело даже не дошло. Дочь задала всего один вопрос: — А где в уставе школы написано, какого цвета должны быть волосы? На мои оценки это никак не влияет. Тогда в чем именно ваши претензии? Да, отношения с администрацией стали немного напряженнее. Но на учебе это никак не сказалось. Честно говоря, я тогда восхищался ее переговорами, наверное, даже больше, чем многими своими собственными.

Мне кажется, это прекрасно. Когда в семье есть такой человек, это фактически ваш личный тренер, как бы вы его ни называли. Если научитесь договариваться с ним, то со всеми остальными людьми станет значительно проще.

Наверное, для меня это уже стало чем-то вроде любимого хобби. Это похоже на спортзал. Мы ведь ходим туда не потому, что каждый раз собираемся поставить мировой рекорд, а потому что хотим поддерживать форму. Есть еще одна мысль. Существует известное выражение: «Если долго сидеть на берегу реки, однажды мимо проплывет труп твоего врага.» Мне хочется поступить наоборот. Мне интересно оставаться в игре до того момента, пока не вырастет поколение игроков, которое сможет легко меня побеждать. Неинтересно выигрывать только потому, что сильнейшие ушли. Гораздо интереснее, когда действующие чемпионы продолжают играть, а новое поколение получает возможность выйти против них, победить и честно сказать: «Да, теперь я действительно сильнее.» Тогда не остается никаких сомнений в ценности этой победы. Мне кажется, именно так и развивается любой вид спорта. Не снижать планку, а постоянно поднимать ее. Вот это действительно интересно.

Я бы сказал, что в первую очередь поднимаю планку для самого себя. Но когда существует высокая планка, новичкам тоже хочется тянуться выше. Они начинают ставить перед собой более амбициозные цели. Мне кажется, именно в этом и есть удовольствие. Если я когда-нибудь пойму, что своим присутствием скорее мешаю развитию других, чем помогаю, тогда можно будет сделать паузу и посмотреть на ситуацию со стороны. Но пока мне кажется, что сильная конкуренция идет всем только на пользу.

Абсолютно никакого.

Наверное, не столько какой-то конкретный турнир, сколько несколько отдельных ситуаций. Меня почему-то всегда очень эмоционально цепляют чемпионаты России. Например, в 2024 году после одного из поединков я почти час ходил под впечатлением. Не потому, что проиграл. Проиграть — это нормально. Моя главная цель — понять, чему меня может научить это поражение. Но тогда я неожиданно поймал себя на мысли, что не смог взять практически ничего из комментариев судей. Именно это меня расстроило. Когда игрок проигрывает, он приходит за развитием. Ему важно услышать не просто итоговую оценку, а понять, что именно можно улучшить. Мне кажется, судье иногда полезно быть не только судьей, но и немного тренером. Не нужно говорить общими лозунгами. Лучше показать конкретный момент: «Вот здесь возникла проблема.» «Вот здесь можно было сделать иначе.» Игрок дальше сам достроит выводы. Самое ценное в обратной связи — конкретика. Была еще одна история — уже на чемпионате 2025 года. Там один из кейсов был посвящен спору из-за окон стоимостью около пятидесяти тысяч рублей. И я поймал себя на мысли, что лично меня такой конфликт вообще не вовлекает. Если вопрос касается качества окон, я в реальной жизни готов переплатить эти пятьдесят тысяч и больше никогда к этой теме не возвращаться. Мне интереснее сложные кейсы. И, кстати, мне очень нравятся кейсы, которые появляются в Международном чемпионате Универсальной Школы Переговоров. Там есть политика, международные отношения, крупные проекты, большие деньги. Это задачи, в которых действительно приходится думать. Когда переговорщик эмоционально вовлечен в ситуацию, игра становится намного глубже. А если сам конфликт не вызывает интереса, то и переговоры часто превращаются просто в формальное исполнение роли.

Мне кажется, здесь важно начать с благодарности. Судьи делают огромную работу. Они приходят, тратят свое время, судят соревнования — и уже за это им большое спасибо. Но действительно возникает вопрос мотивации. У игроков все понятно. Есть соревнования, рейтинг, титулы, спортивный азарт. А что является драйвером для судьи? Как понять, что один судья становится сильнее другого? Что вообще для него означает развитие? Мне кажется, нам всем стоит подумать именно над этим. Не над тем, как предъявлять судьям претензии, а над тем, какую игру можно создать для самих судей. Чтобы им тоже хотелось становиться сильнее. Возможно, это будут собственные рейтинги. Возможно, какая-то система развития. Возможно, человек год играет, потом год судит. Я не знаю готового ответа. Но мне кажется, именно здесь находится точка роста. И еще одна мысль. Мы много говорим о правильных оценках. Но, наверное, еще важнее научиться говорить искренне. Не стараться выглядеть красиво или максимально профессионально. А честно сказать игроку: «Вот здесь ты произнес фразу, которая меня зацепила.» «Она напомнила мне похожую ситуацию из моей жизни.» «Именно поэтому я принял такое решение.» Такая обратная связь намного ценнее. Мне кажется, и игрокам, и судьям полезно позволять себе быть глубже и открытее. Именно тогда появляется пространство для настоящего развития.

Есть один старый анекдот. Изобрели автоматический станок для бритья. Люди спрашивают: — Но ведь у всех разная форма лица! А им отвечают: — Первый раз — да. Мне кажется, с искусственным интеллектом примерно та же история. Оба смеются.

Я очень надеюсь, что мои лучшие переговоры еще впереди. Иначе зачем тогда вообще развиваться? Есть хорошая жизненная стратегия — считать, что самое интересное еще только предстоит. Но один случай мне особенно запомнился. Я занимаюсь в спортивном клубе. В какой-то момент там ввели правило: за каждую минуту опоздания на тренировку нужно платить штраф. Естественно, платить его мне совершенно не хотелось. Меня предупредили, что на следующий день я должен прийти и оплатить штраф. Весь вечер я думал, как поступить. А потом решил так: если вы создаете проблему мне, то и я создам проблему вам. На следующий день я пришел и попросил: — Напишите мне, пожалуйста, акт выполненных работ. Какие именно услуги вы мне оказали, за которые я должен заплатить этот штраф? Я понимал, что ситуация получается довольно интересной. Либо клубу придется юридически объяснять природу такого платежа, либо у меня появятся документы, с которыми уже можно будет идти дальше и отстаивать свою позицию. Девушка на ресепшен, конечно, отказалась оформлять такой документ. На следующий день я пришел снова и повторил свою просьбу. В итоге ко мне вышел заместитель директора клуба. Я сразу сказал ему: — Дело совсем не в деньгах. Для меня эта сумма не принципиальна. Но для меня принципиален сам подход. Если вы хотите получить с меня штраф, объясните, на каком основании, и оформите это документально. Сначала мы немного обменялись юридическими аргументами. А потом... Потом просто сели, выпили кофе и начали разговаривать. О жизни. О работе. О разных взглядах на ситуацию. В результате вопрос со штрафом исчез сам собой. А я приобрел новое знакомство с очень интересным человеком. Именно такие переговоры мне нравятся больше всего. Когда в итоге выигрывают отношения.

Конечно. Но сначала нужно договориться о том, что вообще считать провалом. Мне кажется, поражение перестает быть провалом в тот момент, когда ты извлекаешь из него урок. Настоящий провал — это проиграть и ничего не понять. Тогда действительно возникает проблема. Есть известное выражение про то, что вместе с водой иногда выплескивают ребенка. Мне кажется, наша задача — как раз «ребенка» сохранить. То есть найти в неприятной ситуации тот опыт, который можно взять с собой, а все остальное отпустить. Поэтому многие свои неудачи я называю не провалами, а дорогими уроками. Иногда такой урок может стоить триста или пятьсот тысяч рублей. Неприятно? Безусловно. Но если после этого ты продолжаешь жить, работать и понимаешь, что приобрел опыт, который в будущем поможет избежать куда больших потерь, значит, это был очень дорогой, но полезный тренинг. Хотя есть один вид переговоров, который действительно невозможно переиграть. Совсем недавно ушел из жизни мой друг Виктор Порубин. И вот тогда я особенно ясно понял одну вещь. Самые тяжелые переговорные поражения — это неудачно завершенные отношения с человеком, которого уже больше нет. Когда остались несказанные слова. Когда были вопросы, которые вы так и не успели обсудить. Когда хотелось еще о чем-то договориться, но возможности уже никогда не будет. Пока человек жив, шанс договориться остается всегда. Можно встретиться. Можно позвонить. Можно вернуться к разговору. Но когда человека больше нет, этот шанс исчезает. Да, можно продолжать мысленный диалог. Но это уже разговор, в котором приходится говорить сразу за двоих. Мне кажется, именно поэтому не стоит откладывать важные разговоры. Все остальное — деньги, ошибки, проигранные переговоры — можно исправить. А вот время иногда исправить уже невозможно.

Наверное, я никогда специально не принимал такого решения. Я прежде всего практикующий игрок, которому по-прежнему очень нравится играть. Да, я прошел тренерскую подготовку, провел уже немало тренировок и, думаю, могу быть полезен людям. Но моя роль обычно выглядит немного иначе. Алла дает участникам хорошую теоретическую базу. А потом возникает вопрос: — Хорошо, а как это выглядит в реальной игре? И вот здесь начинается моя работа. Я могу показать это на практике. Вспомнить похожую ситуацию из собственного опыта. Из соревнований. Из переговоров. Предложить один, два или три варианта решения. Мне очень близка мысль Владимира Константиновича Тарасова о том, что важно наличие существующего реального примера. Если теория есть, а показать ее на практике невозможно, ценность такой теории невелика. А когда есть реальный пример, пусть даже не идеальный, — это уже предмет для обсуждения. Его можно улучшать. С ним можно спорить. Но он существует. Поэтому, наверное, правильнее сказать так: Я не столько тренер, сколько практикующий игрок, который делится своим опытом.

Постоянно. Причем не только в переговорах. Даже в моей основной профессии, которой я занимаюсь уже больше двадцати лет, такие моменты тоже бывают. Но со временем я нашел для себя один способ справляться с этим состоянием. Я точно знаю, что являюсь хорошим тренером… для самого себя. И с этим, пожалуй, никто не сможет поспорить. Почему? Потому что каждый человек воспринимает мир через собственную картину мира. Мы сегодня уже говорили о судьях. Судья дает обратную связь, исходя из своего опыта, а ты порой понимаешь смысл его слов только на следующее утро, когда все внутри уложится. Поэтому я понял простую вещь. Я могу взять любой совет. Могу внимательно его выслушать. Но окончательное решение о том, что действительно подходит именно мне, принимаю только я сам. И в этом смысле лучшим тренером для себя являюсь именно я. А все остальные люди помогают мне увидеть то, что самому заметить трудно. Поэтому, наверное, я давно перестал воспринимать тренера как человека, который знает абсолютную истину. Скорее это человек, который помогает тебе быстрее увидеть собственные слепые зоны. Именно поэтому синдром самозванца постепенно становится не врагом, а скорее индикатором. Если ты продолжаешь сомневаться — значит, продолжаешь развиваться. Меня бы гораздо больше насторожило состояние абсолютной уверенности в собственной непогрешимости.

Именно. Когда человек перестает задавать себе вопросы, он перестает расти. А мне хотелось бы этого избежать.

Наверное, дело в том, что для меня соревнования никогда не были самоцелью. Мне всегда был интересен сам процесс развития. Есть очень хорошая мысль. Если человек занимается чем-то только ради результата, то после достижения результата мотивация быстро заканчивается. А если удовольствие приносит сам путь, тогда становится гораздо проще. Победа — это приятно. Но она длится совсем недолго. Потом снова начинается обычная жизнь. Поэтому гораздо интереснее получать удовольствие не только от побед, но и от подготовки, тренировок, общения, поиска новых решений. Наверное, именно это позволяет мне играть так долго.

Наверное, не бояться проигрывать. Потому что поражение — это просто часть обучения. Если вы приходите только за победами, то довольно быстро разочаруетесь. А если приходите за опытом, тогда каждый поединок становится полезным. Еще я бы посоветовал не пытаться сразу играть красиво. Очень многие хотят выглядеть умными. Использовать сложные приемы. Производить впечатление. Но гораздо важнее научиться быть естественным. Самые сильные переговорщики, которых я встречал, вовсе не пытались казаться сильными. Они просто были собой. И это работало. Ну и, конечно, нужно играть. Много играть. Переговоры невозможно изучить по книгам. Так же, как невозможно научиться плавать, читая учебник. В какой-то момент все равно придется войти в воду. И только тогда начинается настоящее обучение.

Практика. Осмысленная практика. Когда после каждого поединка ты задаешь себе вопросы: Что получилось? Что не получилось? Что я возьму с собой в следующий раз? Тогда каждый поединок становится инвестицией в будущие переговоры. И, наверное, именно ради этого стоит играть.