Члены коллегии Направляющих на переговоры смотрят на происходящее с точки зрения человека, которому необходимо доверить провести переговоры одному из коллег. Они оценивают способность к перехвату и удержанию управления, когда на первый план выступает умение продвинуть вперед защищаемые интересы, не вступив при этом в серьезный конфликт с другой стороной переговоров. Их волнует, насколько участники сильны как переговорщики, готовы ли они к ведению переговоров в жесткой и конфликтной ситуации:
- умеет ли руководитель строить адекватную картину мира, эффективно воздействовать на картину мира партнера
- достаточно ли этически совершенен
- умеет ли вести позиционную борьбу и располагаться на выгодной местности
- умеет ли различать пустое и твердое, находить уязвимые места в позиции другого
- способен ли вести деловую борьбу «здесь и сейчас» с достаточной психологической силой, скоростью, точностью
- способен ли обходить ловушки, не поддаваться страстям и разглядывать победу
- можно ли ему доверить ведение переговоров в жестких условиях
- умеет ли держать свою цель и т. д.
Коллегия «Отправляющие на переговоры»: «Я бы направил на переговоры игрока номер…, потом что…»
