Потенциальный клиент пришёл в креативное агентство с желанием заключить договор на обслуживание по рекомендации своего Хорошего знакомого, который давно и успешно сотрудничает с этим креативным агентством.
Аккаунт-менеджер креативного агентства объяснил Потенциальному клиенту, что для того, чтоб спрогнозировать целевые показатели проекта и прописать их в договоре, сначала нужен тестовый период один-два месяца. Потенциальному клиенту не понравилось предложение делать какие-то тесты за счёт его бюджета, и он намерен отказаться от своей идеи начать сотрудничество, если креативное агентство не предоставит гарантии достижения определённых показателей сразу. Аккаунт-менеджер обратился к Директору креативного агентства с вопросом о возможных преференциях для Потенциального клиента, сотрудничество с которым может вывести креативное агентство на новый уровень, но получил отказ. Никто не хочет брать на себя риски тестового периода. Что же делать?
Позиции до переговоров:
Аккаунт-менеджер креативного агентства - очень хочет заключить договор с Потенциальным клиентом: это новый уровень задач и доходов. Как для компании, так и лично для него.
Директор креативного агентства - завести клиента в агентство, но при этом не сработать себе в минус. Не порождать порочную практику “бесплатных тестов”.
Потенциальный клиент - готов платить за конкретный результат.
Хороший знакомый - готов рекомендовать креативное агентство, очень доволен результатами. При этом какие-то обязательства брать на себя не намерен, поскольку, кто знает, как у них получится сработать друг с другом. Не хочет “оказаться крайним” за свои рекомендации, которые делает от чистого сердца.
Автор: УШП
